Estoy ahora mismo sentado frente al mar en un día de niebla. El mar se funde con el cielo en un perfecto degradado. Se dice que una imagen es mejor que mil palabras, y aquí tienes una foto:

Comparto esta situación sólo para que entiendas que mis reflexiones no vienen de un despacho. Creo que es un buen momento para reflexionar contigo sobre ventas. Bueno, sobre lo que es para mí el verdadero sentido de vender.

De entrada, tengo que advertirte que quizás mi visión de este tema no sea la que explican en los libros y las escuelas. Probablemente, lo que cuentan no coincide con lo que pienso yo.

Una razón por la que esto puede ocurrir es porque yo no estudié ni Marketing ni publicidad, ni ventas, ni nada parecido. Como mínimo, no lo estudié formalmente. Otra es porque no pretendo aquí reescribir lo que otros ya dicen. Sólo quiero aportar mi visión.

Hay dos cosas que me preocupan de las ventas y sobre las que quiero escribir. Una es la manipulación y artificialidad que tan a menudo pueblan este sector. La otra es el rechazo que para ciertas personas tiene esta palabra junto con otras como Marketing o publicidad.

En realidad, son dos caras de la misma moneda; una es consecuencia de la otra. Pero en mi opinión, las dos se basan en un mismo problema. No entender el verdadero sentido de vender.

Cuál es el verdadero sentido de las ventas

De nuevo, te recuerdo que sólo pretendo hablar de mi opinión particular. Dicho esto, yo defino vender de la siguiente forma:

“Vender es desbloquear una decisión adecuada”

Así lo lancé ya hace tiempo en Twitter y es el sentido que tiene para mi y, el resto, es una estafa. Pero voy a explicarme con más profundidad.

Un producto o servicio debería solucionar un problema o ayudarte a conseguir lo que quieres. Ese es el verdadero sentido de un producto, de una empresa, de un profesional. Si no ayudas de forma verdadera, si tu empresa vende cosas que no sirven, lo único que haces es contribuir a crear más confusión, más problemas y sirve de bien poco.

No te creas que soy estúpido y que no veo que muchos productos no sirven de nada. Sé que hay productos que ni solucionan problemas ni te ayudan a conseguir lo que quieres. Muchos productos o empresas están mal enfocadas y lo único que hacen es crear confusión; venden cosas que no sirven, que nos crean más problemas a nosotros y al planeta. Esto es lo que yo llamo una estafa, no una venta.

Vender para mi es ayudar a los demás. Es ayudarles a tomar una decisión que va a cambiar su vida. Y eso lo logran muchos productos y es en lo que se enfocan muchas empresas. Creo que esto no sólo le da sentido, sino que es mucho mejor negocio que crear confusión.

La ventaja de una actividad así es que los beneficios son económicos, pero también a muchos niveles más.

Cambiar la vida de los demás

Hacer un cambio profundo en la vida de los demás es un buen negocio. Ayudarles a generar confusión y a hacer cosas estúpidas, puede ser negocio pero es un mal negocio. No te hablo sólo de ética, sino también de la cuenta de resultados. Cuando un negocio ayuda a los demás de forma verdadera, larga y duradera, cuenta con ayuda externa. Serán los mismos clientes quienes lo recomienden. La sociedad estará a favor de él y encontrarás menos resistencias.

Llámame utópico si quieres, pero esta es mi opinión. Soy consciente que no es lo que ha cultivado el capitalismo durante algunas décadas (¡no tanto!), pero creo firmemente que este es el camino a seguir y que lo que no se vaya alineando con estos conceptos estará en un camino de poco futuro.

La manipulación en las ventas

Lo que está claro es que las ventas, el Marketing, durante mucho tiempo ha sido un acto de manipulación. Se ha basado en trucos de magia que hacían que la gente tomara decisiones. En generar movimientos en la mente de los demás que los llevara al impulso de la compra.

La descripción simplemente era “Vender es desbloquear una decisión”, y para mí faltaba la palabra “adecuada” al final. Sólo con hacer que alguien comprara, era suficiente. El método que se usara para lograrlo no era importante, y el efecto de esa decisión tampoco.

¿Por qué muchos vendedores tienen estrés?

Habiendo dirigido durante más de 14 años empresas, he creado y dirigido varios equipos comerciales. Equipos de personas que tenían como objetivo vender lo que mi empresa producía. La verdad es que a mi me encanta dirigir estos equipos y guiarlos en la venta.

Sin embargo, en este camino me he encontrado con que muchas de estas personas, llamadas “comerciales”, tenían un alto nivel de estrés y mucha confusión. Yo creo que esto es porque no están bien enfocados en el verdadero sentido de la venta.

Vender es ayudar a los demás de forma genuina a eliminar un problema en su vida o lograr lo que buscan, es algo que debería crear satisfacción. El problema es que la mayoría de comerciales están sólo enfocados en su propio beneficio. Sólo piensan en su comisión, en los bonos que persiguen a final de mes. Y esto les crea confusión, les aleja de su resultado y, lo más curioso, hace que logren pocos resultados.

Cómo conseguir más resultados y satisfacción en las ventas

Si estás verdaderamente enfocado en el sentido profundo de las ventas, es fácil obtener más resultados. Yo siempre he sido muy buen vendedor. Los resultados que he tenido en ventas siempre han superado largamente la media e incluso los mejores vendedores me han pedido apoyo con las ventas difíciles.

En ocasiones, cuando han habido posibles clientes que se resistían a comprar y después de reuniones y reuniones sin cerrar la venta, con una corta visita, les vendía rápidamente lo que ya estaba ofrecido. Este resultado no es por ninguna razón más que por mi convencimiento de que ese producto iba a ayudar a esa persona, y porque estaba enfocado en ayudarla.

Si sabes que tu oferta va a ayudar de forma verdadera a esa persona, ¿no harías cualquier cosa para que tomase la decisión adecuada? De eso se trata. Primero tienes que estar tú convencido de que lo que tienes es bueno, y luego ser implacable en el deseo de ayudar.

En la verdadera venta no hay manipulación ni truco

Cuando tu enfoque es claramente ayudar a una persona, no necesitas ninguna manipulación, no son necesarios los trucos de magia. Lo único que debes hacer es ayudar a desbloquear una decisión. Ver qué está impidiendo a esa persona el tomar una decisión positiva y beneficiosa para ella.

Si en ese proceso ves que lo que está impidiendo la decisión tiene razón de ser, es una objeción real, debes parar inmediatamente. En este caso, la venta deja de tener sentido porque ya no es una decisión adecuada. Pero si, por el contrario, ves que lo que impide que se tome la decisión no es más que una excusa, dificultades internas o falta de comprensión, entonces debes ser implacable.

Implacable como una madre que tiene que hacer que su hijo tome una medicina que le salvará la vida. Implacable como un padre que ve cómo su hijo está lanzándose a cruzar una calle transitada. Tu acción debe ser enérgica, directa, y debes asegurarte el resultado por el bien de esa persona.

¿Por qué no te gustan las ventas?

Al principio decía que hay dos problemas que me preocupan de las ventas: la manipulación de este sector y el rechazo que tienen ciertas personas hacia él.

Como has podido ver, opino que en ese sector no debería haber manipulación, porque la manipulación es una desviación del sentido verdadero. Abordemos ahora este tema: ¿Por qué rechazas la ventas?

Te entiendo, es normal que con la tendencia que ha habido de artificialidad en relación a este tema, tengas alergia incluso ante esto. Ves a un vendedor, con su estrés, con su motivación egoista de conseguir resultados, formado y preparado para hacerte tomar una decisión incluso si va en contra tuyo.

Ves empresas con su publicidad y mensajes engañosos, manipulan conceptos para atraparte en su red de deseos provocados. Y como es normal, no quieres saber nada de esto… yo tampoco.

Pero reflexiona por un momento que quizás el problema no está en la venta, sino en cómo se ha utilizado. Como tantas cosas en la vida mal utilizadas son un desastre. Pero no porque uses un martillo para torturar, conviertes los martillos en herramientas de tortura.

Los martillos son herramientas que permiten hacer cosas positivas y negativas, como todo. La venta puede usarse para ayudar a los demás o para manipularlos y crearles problemas.

Tú eliges compartir o no mi visión

Es tu elección entender las ventas como una herramienta de manipulación para “desbloquear decisiones inadecuadas” o como una forma de ayudar a los demás a tomar decisiones adecuadas. Tú eliges, como todo en la vida, cuál es tu camino, cuál es tu opinión y acción.

Pero si eliges ver la venta como una manipulación, corres dos peligros: usar mal esa herramienta y no usarla para nada. Ya sabes, está en tus manos

Para terminar, te pido una cosa. Si crees que lo que cuento en este artículo te ha servido para algo, ¿por qué no me ayudas a difundir el mensaje? Si tienes un blog, puedes escribir tu opinión sobre el tema y mencionar este artículo, si estás en Facebook o Twitter (u otra red social), puedes lanzar el mensaje a tus amigos.

¿Y qué pasa si no te gusta mi opinión? Pues te pido que hagas lo mismo. Que escribas un artículo comentando todo lo que no te gusta de lo que digo, o que digas a tus amigos “¡Mirad que tipo más loco, fijaros en lo que dice sobre las ventas!”. Estoy seguro que muchos de tus amigos coincidirán conmigo, pero ya te dejo claro que no pretendo satisfacer a todo el mundo.